Итак после того как я проанализировал рынок, конкурентов, дальше нужно было пообщаться, проанализировать потребности потенциальных клиентов, чтобы понять за какой сегмент аудитории мы можем побороться.
Конечно, идеально было найти массовый сегмент с максимальным LTV и понять его характеристики (ниши обучения, кол-во курсов, кол-во уроков и тд).
ЧЧто было сделано:
- Создал анкету https://webanketa.com/forms/68t3gcsg70qpcrsn6wvk6cb4/
2. Написал 20 людям вконтакте кто занимается инфо-бизнесом, узнав каким сервисом пользуются, предложил пройти заполнить анкету и получить 2 месяца в подарок на нашем сервисе (чтобы у них была мотивация заполнить анкету).
3. Цель поставил 100 анкет чтобы была более-менее статистика на основе которой сделать верные выводы. Понял что с ограничениями Вк (максимум 20 сообщений в день тем кто не в «друзьях») я месяц только их буду собирать. Не вариант. Вбил в поиске вк “обучение”, выбрал группы – оказалось 1947 шт. Написал в сообщения групп тоже самое (примерно в 300 шт).
3. Работа рутинная и ее много. Пошел на workzilla и за 600 руб нанял девушку которая за пол дня отослала все сообщения.
4. Дальше я проанализировал ответы, обобщил их, получилось 7 общих ответов, под каждый сделал шаблон ответа, который выглядел примерно так:
5. Исходя из того что с 2000 групп было всего 10-15 заполненных анкет, мне нужно было в 10 раз больше групп. Также через поиск в вк вбил «обучение», выставил фильтр на группы и дал задание той же девушке сделать все тоже самое:
— отправляем первое сообщение
— в зависимости от того что человек отвечает, второе сообщение.
Срок на все 6-8 дней, по стоимости c комиссией воркзилы вышло 6084 руб.
ММои ошибки:
1) Главная ошибка — сделать как можно быстрее. Из-за этого ненужные траты денег и времени.
2) Те кто пользуются сервисами конкурентов практически не заполняли анкету (о причинах дальше), а мнение этих людей мне было и нужно. С другой стороны я нашел непрямых конкурентов — 51% вообще решал потребность lms бесплатными способами: закрытые группы вк, ютуб, whatchap.
3) Я переплатил в 1,5-2 раза за работу фрилансера. Она все сделала за 4 дня. Но нужно сказать все четко по инструкции, без косяков. Давно у меня не было таких исполнителей.
4) Анкеты хорошо, но реально понять потребителей мне помогло только просмотр всех ответов и общение с пользователями.
5) Не посмотрел группы по нишам по запросу «обучение», там 60% + это одна сфера красоты (шугаринг, маникюр, прически и тд) и для того, чтобы понять их предпочтения не нужно было отправлять в 15 тыс групп предложения. Хотя с другой стороны это дало четкое понимание, что в этой сфере LMS им не нужна.
Все это я осознал только после того как работа была сделана, заранее все знать нереально. И это нормально. Главное что теперь я их записал и больше повторять не буду. Да ошибок много, но они позволяют сузить фокус и двигаться в верном направлении, сейчас я точно знаю кому что нужно, а кому что нет. Раньше же – были только гипотезы, предположения.
А строить бизнес на основе предположений, а не фактов, цифр и статистики — это тоже самое, что фундамент заливать не из бетона, а молока.
После того как я просмотрел большую часть из 27 000 сообщений сделал несколько вещей.
Выписал все причины почему люди не хотят переходить с одного сервиса на другой (то есть их переманить будет невозможно или крайне сложно, нерентабельно):
— уже оплатили сервис конкурентов на 3,6,12 месяцев и нет смысла переходить
— только-только изучили, привыкли к сервису конкурентов (у некоторых «переезд» занял пол года!) и у людей нет желания повторять это снова. (точнее сказать, ту ценность которую они получат сменив сервис меньше их временных и денежных затрат).
— в getcourse есть все, очень маленькому сегменту аудитории необходимо lms в чистом виде без crm, оплат, рассылок, вебинаров и тд.
— та часть аудитории, на которую я изначально делал ставку, когда думал о создании сервисов — это школы обучающие программированию, дизайну и тд (то есть обучение техническим навыкам) уже сделал свои lms. Да, у них была самая большая потребность в этом, но они уже почти все ее закрыли своими силами.
— те, кто работают только в офлайне
— те у кого нет нужны в lms в принципе (шугаринг, макияж, маникюр, прически) и тд. Там где нужен индивидуальный подход и находиться вживую рядом с мастером. Это стало совсем отчетливо видно после того как я попросил подругу рассказать как проходит обучение мастеров по бровям. Из скрина видно что потребности в lms в таких сфера нет:
— гос.учреждения
— обучающие всякой херне: магия, астрология, нумерология, гадания пр.
— тем кому «по уши» хватает бесплатных способов: скайпа, закрытых групп вк, whatchap, yotube
— тем, кто обучает через вабинары
ССписок сфер кому LMS вообще не нужна:
— сфера красоты (шугаринг, ресницы, брови, макияж, прически, ногти)
— локальные центры в городах
— кондитерка
— флористика
— трейдинг и сигналы
— массаж
— роды и воспитание детей
— саморазвитие
— некоммерческие организации
ККого реально мы сможем сделать клиентами ?
— кто только начинает инфо-бизнес или запускает онлайн-школу и еще не сидит на каком-то сервисе, но есть базовая потребность: выложить уроки, проверять домашки, защитить видео от скачивания и принимать оплаты.
ЧЧто объединяет тех, кто платит 1000-5000 руб в месяц?
— кол-во курсов: от 2 шт
— кол-во платных учеников проходящих курсы: от 10
Если эти показатели ниже, то около 80% аудитории пользуются бесплатными сервисами.
ККлючевые выводы и корректировка стратегии:
1) Не нужно быть лучше конкурентов по функционалу, важно первыми «подсадить клиента на сервис»
2) Нужно увеличивать функционал (как следствие средний чек и LTV) так как клиенту будет крайне невыгодно переходить на другой сервис (это и привычка и затраты время и денег)
3) В чистом виде LMS никому не нужна. Будем двигаться в сторону закрытия всех потребностей инфо-бизнесменов, инфо-продюссеров и онлайн-школ и делать что-то похожее на getcourse, только проще, удобнее.
4) В данный момент с getcourse, антитренингами мы конкурировать мы не можем. Будем выбирать 1 сферу, начнем с lms и становиться лучшими, после переходить к следующей. А пока будет пользоваться сторонними интеграциями: комментарии вк, вебинары через google hengouts. То есть дадим клиентам нужный им функционал, но пока он будет не лучшим.
5) Чтобы занять долю рынка, нужно быть эффективнее чем наши конкуренты, меньше команда, меньше затрат на рекламу и обслуживание, но теже или лучше показатели конверсий, выручки, прибыли. Фокус не на привлечении инвестиции и расширении команды, вливании в рекламу, а максимально результативном использовании текущих ресурсов. Только когда мы научимся ими грамотно распоряжаться, то имеет смысл привлекать деньги инвесторов.
5) MVP с того функционала который планировался изначально: только уроки+Д/з расширяет еще до зашиты курсов и интеграции с системой приема платежей. Иначе у нас не будет причины, чтобы нам платили те, кто сейчас пользуются бесплатными способами вк, скайп, ютуб и тд.
6) В чем мы реально можем быть лучше — это UX (User Experience). То есть, делать максимально просто и удобно для клиента, чтобы он за минимальное кол-во времени разобрался в интерфейсе и вообще не было нужны в оказании ему поддержки. Это позволит нам не раздувать штат, не нанимать менеджеров поддержки (конечно хоть бы 1 скорее всего придется со временем нанять, но не 3-15 как у конкурентов). То есть, это позволит не увеличивать расходы и быстрее масштабироваться. Наш бизнес должен быт всегда «поджарым» (с минимальными расходами и максимальной эффективностью).
7) Переманить клиентов очень тяжело. С небольшим ltv — это вообще самоубийство. Поэтому мы даже не будем пытаться бороться за таких клиентов. В нашей текущей ситуации это прямой путь к банкротству. На старте это большой минус, так как клиентов получить тяжело, но в будущим это большой будет плюс — так как бизнес будет очень стабильным.
8) Реалистичный ожидания. С текущими ресурсами у нас не получится быстро войти на рынок. Это будет марафон на года, возможно 10-20 лет. Но не спринт.
Важно понимать что главное в saas-бизнесе растить клиентскую базу и повышать ltv — это довольно долгий и кропотливый процесс.
9) Партнерская программа по прежнему остается ключевым и единственным каналом продаж, так как у нас нет бюджета, команды на продвижение. Но мы можем платить за факт оплаты до 70%. Для нас это оптимально. Мы экономим и время и деньги. Такие высокие проценты будут не всегда, только первые 1-2 года, пока мы не нарастим базу клиентов и свой отдел продаж не будет давать нам клиентов дешевле.
10) Нужно как можно быстрее запустить MVP и получить оплаты от клиентов, чтобы были деньги на дальнейшее развитие компании. На этом сейчас и сфокусируемся.
11) Мы будем стремиться за год нарастить базу платных клиентов в 500 человек, которые оплатят минимум на 3 месяца использование нашего сервиса. И использовать эти деньги как своеобразный ” беспроцентный кредит”.