После того как было понятно что рынок большой и растущий, дальше нужно было понять кто конкуренты, какую нишу занять, где мы сможем конкурировать, а где нет.
Одного энтузиазма, желания для того чтобы построить прибыльный стартап мало.
Имея опыт банкротства магазина спортивного питания и неудачных стартапов, я понимал что важно четко расписать сильные и слабые стороны свои и конкурентов.
И исходя из этого выстроить стратегию “захода” на рынок, на каком сегменте целевой аудитории сфокусироваться, чем мы будем отличаться от конкурентов, какими каналами продвигаться. Где мы можем быть лучше, а где в данный момент конкурировать не сможем.
ППризнать что ты в чем то слаб, особенно перфекционисту, «отличнику»- очень тяжело. Но это важно сделать.
Когда-то я думал что мне поможет книга «Пардокс перфекциониста», но помогала она ровно в тот момент когда я ее читал и недельку после.
Книга хорошая, принципы правильные, но сменить подход просто прочитав и поняв как надо и как нет у меня не получилось.
Многие в книгах и интернете пишут о том, что новая привычка формируется за 21 день, но научных данных подтверждающих этот факт вроде как нет. В одной из последних книг которую читал, говорится что последние исследования свидетельствует о том что
средний срок формирования новой привычки— 66 дней, у много доходит до 3-х месяцев.
Поэтому стоит прокачивать какой-то новый навык 3 месяца, чтоб «наверняка».
Что касается перфекционизма, то я считаю что от него не нужно полностью избавляться. Где-то он полезен, где-то вредит. Нужно научиться включать и выключать эту способность в себе в нужный момент времени. Это занимает годы.
Мне потребовалось для этого запустить и провалить несколько стартапов, потерять годы жизни и сотни тысяч рублей.
Повторять еще раз такую ошибку у меня нет желания, времени и денег, поэтому в этом стартапе я начал с глубокого анализа конкурентов:
– то, какие функции у них есть
– как они продвигаются
– удобство площадки для пользователя
– их объемы (клиенты, цены, команда)
– сильные и слабые стороны
exel табличка где по каждому конкуренту 32 пункта для анализа.
Что дает такой глубокий анализ конкурентов?
11) Понимание что можно конкурировать и зарабатывать с любыми конкурентами.
Когда вы только заходите на их сайты, смотрите функционал, кол-во человек в команде, кол-во клиентов, видите что в них инвестировали возникает вопрос:
Как бл*ть с ними можно конкурировать!?
Если смотреть бегло, то можно остановиться на этом, сделать вывод, что конкурировать нереально и просто похоронить возможность построить прибыльный бизнес. У меня такое было. И не раз.
Но когда вы подробно проанализировали всех конкурентов, то видите, что они не идеальны, у них также есть слабые стороны, и именно там где они слабы — вам нужно фокусироваться и сделать это своей сильной стороной.
В любом сервисе есть недовольные клиенты. Как говорит Дмитрий Потапенко «Хочешь построить бизнес? Возьму книгу отзывов и предложений конкурентов, найти тех кого плохо обслужили — это и будут твои первые клиенты и твой бизнес» (не дословно, но суть вроде верно передал).
22) Понимание какой сегмент целевой аудитории относительно свободен, за который вы можете побороться и забрать себе.
В нашем примере, я точно видел, что не стоит даже идти в корпоративный сегмент, потому что у меня нет никакого опыта в нем и там компании с десятками людей в штате и миллионными инвестициями. С ними можно конкурировать, но не сразу. И для нас это точно не лучшая «точка входа на рынок»
33) Какие цены и почему стоит поставить
Можно конечно от балды поставить цены и где-то это сработает, но если на рынке есть пара сервисов которыми все пользуются, то сравнивать будут с их ценами и функционалом. Здесь важно не конкурировать по ценам, а дать клиенту больше ценности чем он заплатил, при этом это может быть минимальный функционал.
Собственно с минимальным функционалом (MVP) стартапу и нужно заходить на рынок, потому как еще не понятно кто клиенты и что им нужно. И добавлять функционал уже на основе обратной связи клиентов.
44) Какой функционал требуется клиентам в идеале, ведь конкуренты не будут внедрять то за что не платят.
Поэтому вы можете видеть что хочет рынок и куда вам предстоит двигаться, что разрабатывать. Вы уже можете приблизительно расчитывать временные, денежные затраты. Это потребуется если вы пойдете привлекать инвестиции.
55) УТП (уникальное торговое предложение)
Чем вы будете отличаться от конкурентов, почему будут платить вам, а не конкурентам.
В нашем случае мы никак на старте не сможем конкурировать по функционалу, но мы можем сделать сервис проще, удобнее, так как у нас в этом большой опыт и это не займет много времени и денег.
Нашей фишкой будет именно UX — мы будем делать самый простой и удобный сервис. И в отличии от большинства конкурентов, для того чтобы посмотреть часть курса бесплатно не нужно регистрироваться на платформе.
Ученик без регистрации сможет посмотреть открытые админом видео для общего просмотра— и если человеку понравится, то он оплачивает и смотрит дальше. В такой схеме ученик уже точно знает что получит после оплаты. Его ничего не ждет нового и неизведанного.
А сейчас в большинстве сервисов схема такая: сначала оплати и потом получишь доступ к площадке, где еще нужно разбираться как пользоваться и понять качество курса.
У нас еще будут фишки, за счет которых мы будем отличаться от конкурентов, думаю напишем как придет время отдельный пост на эту тему.
66) каким способом оптимально привлекать клиентов.
Каналов привлечь клиентов сейчас в интернете море:
— социцальные сети (smm, таргетинг)
— поисковые сети (директ, seo)
— партнерские программы, cpa
— холодные продажи
— блогинг
и куча других
Для стартапа важно понять:
— чем не пользуются конкуенты
— что из этого может быстро дать клиентов (быстро — это в течении дней, максимум — недель, такие способы как seo — вообще не подходят для стартапа)
Конкретно в нашем случае, мы уже продвигали через партнерскую программу сервис вирусных рекомендаций fastleads и за год набрали около 800 платящих клиентов.
Сейчас большая часть наших конкурентов по LMS не используют этот канал, либо очень слабо с ним работают. Поэтому для нас это будет ключевой канал продаж.
После анализа конкурентов я еще больше убедился что пора формировать команду, меня одного просто растопчут на этом рынке.
Без команды максимум что у меня получится это потихооооонечку строить бизнес и доход будет около 100-150 тыс в лучшем случае через пару лет и при этом все будет завязано на мне. И меня через 3-5 лет скорее всего выжмут с рынка. Так себе доход, “потихонечьку” вообще не мотивирует, а то что все будет на мне — демотивирует. И работать 3-5 лет ради того что все в конечном счете потеряешь — идиотизм.
Поэтому первым делом я принял решение что мне нужны партнеры в доле, которые будут заинтересованы в развитии сервиса и которые будут лучше конкурентов в том в чем я слаб: это разработка (верстка и программирование), реклама и финансы (инвестиции).
О том как за 2 дня сформировалась нашу команду я напишу чуть позже, а в следующем посте на нашем примере покажу как анализ конкурентов сформировал нашу первоначальную стратегию (пока что скорее это вектор куда мы движемся), которая с каждым днем становится все более четкой.