Проблема большинства стартапов, которые к нам обращаются за проектированием и дизайном MVP в том что они затачивают свой сервиса/приложение под максимально широкую аудиторию (с очень размытым описанием), а не конкретный сегмент.
Да, важно понимать и делать сервис/приложение пол большой рынок, где можно в перспективе хорошо заработать (и привлечь инвестиции, так как инвесторы не рассматривают сервисы/приложения с маленьким рынком).
НО! Заходить на рынок в условиях непроверенного, несформированного спроса на ваши услуги, в условиях сильно ограниченного бюджета и времени, когда нет опыта развития saas-бизнеса, когда есть конкуренты с большим функционалом лучше начинать с сегмента аудитории которая не может жить/работать без вашего продукта. Или ей дороже/дольше/хуже без вашего сервиса.
Это сильно минимизирует риск того что у вас не получится, а если не получится, то вы потратите сильно меньше времени и денег.
Хотя во всех книгах, статьях и выступлениях о том как сделать успешный стартап говорится об этом, но людей которые делают это не становится больше. Почему? Скорее всего потому что нет четкого представления что основатели стартапа потеряют если не сузят свою аудиторию до 1 четкого сегмента аудитории.
Что будет если вы забьете на это болт и сделаете “все для всех”?
– придется дольше выяснять потребности/боли/страхи/сомнения всех сегментов
– бюджет на рекламу под 3-5 сегментов нужно в 3-5 раз больше, чем под один сегмент аудитории. Тоже самое касается и времени потраченного на привлечение клиентов. Хватит ли у вас ресурсов?
– Так как сегментов будет больше, то и функционала будет больше (всем ведь нужно что-то свое), а это увеличение срока и стоимости разработки сервиса в 3-10 раз.
– Чем больше функционала, тем сложнее разобраться в сервисе, готовьтесь делать обучающие статьи, видео или нанимать менеджеров тех. поддержки.
– Если много функционала, нет обучения, то люди не могут разобраться и не оплачивают/не продливают подписку на сервис.
– В рекламе будет низкий CTR объявлений (так как сразу на всех стараются рекламироваться). Как следствие дорогая стоимость клика и клиента.
– Если будет один общий лендинг под всех (а обычно в 99% случаем делают именно так), то будет низкая конверсия в регистрацию. То есть высокая цена клиента. Либо придется делать отдельные лендинги и рекламные компании под каждый сегмент.
Что это значит?
Это значит что цена клиента возрастает, отток повышается, LTV падает и срок окупаемости ваших инвестиций начинает стремиться к бесконечности.
Как выявить этот самый сегмент?
1) Нужно пообщаться со всей аудиторией и найти людей который готовы платить даже за идею/сырой продукт/сами интересуются
2) Понять что у них общего (какие-то части бизнеса/бизнес-процессов/их личные боли и тд)
Если не получается пообщаться с аудиторией, то задайте себе 2 вопроса:
1) Кто возможно попробует сервис?
Перечислите. Это те, кто его 100% не попробуют при MVP. Без кейсов, отзывов и тп. обычно такие сегменты не будут тестировать новый сервис – у них и без вас все хорошо.
2) Кто станет пользоваться даже с багами, косяками, потому что у него нет выбора, либо то что он использует хуже/дольше/дороже?
Вот это те люди/компании которые попробуют ваш сервис.
Если сегментов получилось несколько, то прикиньте с какого вы больше всего заработаете:
[потенциально число клиентов, до которых вы достучитесь рекламой] * [предполагаемый средний чек] = [потенциальная прибыль с сегмента]
У кого сумма окажется больше, на тот сегмент и делайте ставку.
Не зайдет реклама с одним сегментом, можно попробовать следующий. Но тестировать сразу оба не рекомендуем, так как будет тяжело понять какому сегменту это не интересно, если буду плохике конверсии. И плюс-минус половину денег на рекламу вы можете сливать в пустую.
Может получиться что после общения или того как вы задали себе вопросы – такой сегмент найти не получается, тут 2 варианта:
1) Вы плохо покапали (недостаточно глубоко интересовались проблема клиента, как он их решает сейчас), либо с недостаточным количеством людей (3 – мало, 10-20 уже можно сделать какой-то вывод)
2) Ваш продукт/сервис/приложение кроме вас нафиг некому не нужен. Вы можете обидеться на весь мир, а можете порадоваться что сэкономили месяцы своей жизни, сотни тысяч рублей и эти ресурсы направить на решение проблем, о которых вы узнали от потенциальных клиентов.
Приведу пример из нашей практики.
Мы проектировали и делали дизайн афиши eventr, где организаторы могут часть своих билетов отдать пользователям взамен на то, что пользователи приведут своих друзей через репосты, которые уже купят билеты за деньги.
Изначально заказчик формулировал целевую аудиторию так “все организаторы событий”. Но после глубокого изучения сегментов аудитории стало понятно, что очень многим организаторам сервис просто не нужен и они врядли его попробуют в ближайшее время.
Целевой сегмент аудитории сервиса eventr – это организаторы, у которых постоянно остается незаполненные залы/места на 40-60% Только этот сегмент будет все тестировать (тратить время) и пробовать, только этот сегмент захочет отдать часть билетов бесплатно, с риском заполнить зал халявщиками и не продать ничего. Именно под эту аудиторию стоит делать и веб-сервис/приложение, лендинг и рекламные компании. А уже дальше по мере запросов расширять функционал и подключать другие сегменты.
Согласитесь, какой смысл делать сервис/приложение для аудитории, которая никогда им не воспользуется, пусть потенциально ее и миллионы? К тому же у стартапа всегда жестко ограничен бюджет и срок.